(Respuesta exhaustiva de Conrado, fundador de los productos Luposan, Markus-Mühle, Luponatural y Natural-Extra en España desde el año 2002) 

Pregunta común de algunos clientes:

 

¿Cómo se explica que vosotros, siendo la representación oficial de Luposan®  / Markus-Mühle®  y Luponatural en España, Portugal, Andorra e islas vendéis determinados productos un poco más caros que algunas tiendas en el extranjero o algunos Onlineshops-Discounter-LowCost internacionales?  

RESPUESTA  ABIERTA A NUESTROS CLIENTES SOBRE ESTA ESTA PREGUNTA: 

Antes que nada me gustaría aclarar la palabra  “DISCOUNTER”:

Esta palabra que está muy de moda se usa para identificar “establecimientos de descuento”. Esta palabra se refiere a empresas, supermercados, negocios, online-shops u organizaciones comerciales especializadas en vender todo tipo de productos a precios (PVP) muy bajos. Las tiendas Discounter se caracterizan por recortar o ahorrar todo gasto posible en personal, estructuras, servicios, paquetería, decoración, etc. con el fin de reducir costes y, de este modo, poder conseguir los precios más bajos y competitivos del mercado. En el caso de las tiendas físicas de Discounter-LowCost el mobiliario, la decoración y el personal son mínimos, se combinan los expositores refrigerados con las estanterías industriales. En los Onlineshops-Discounter los envíos son en bolsas plásticas o cajas simples de cartón y con mensajerías económicas. Si se trata de empresas muy grandes de venta online con Onlineshops, tienen el personal muy reducido, no ofrecen asesoramiento ni venta por teléfono, exigen pago sólo con tarjeta, etc. Por lo general, no se puede contactar con los dirigentes o dueños de estos grandes Discounter, a veces no se sabe quiénes son, es todo muy impersonal. 

VOLVIENDO A LA PREGUNTA DE ALGUNOS CLIENTES…:   “¿Cómo se explica que vosotros siendo la representación oficial vendéis determinados productos más caros que algunas tiendas en el extranjero u Onlineshops-Discounter… etc.”

Hasta aquí corregi en web.

Yo, Conrado Grandville, como director ejecutivo de Luposan® , Markus-Mühle®  y Luponatural en España, voy a responder a esta pregunta lo más sinceramente posible, explicando la realidad del por qué existen estas diferencias. He intentado ser breve, pero para poder dar una respuesta detallada y profunda sobre el tema, he tenido que escribir más de lo que había calculado.

Lógicamente usted, como yo, buscamos el precio más bajo de un determinado producto o marca. 

Nuestro deseo en general es ahorrar en todo lo que podamos. Esto es legítimo y normal. Hoy en día Internet nos ofrece la posibilidad de buscar comparativas de precios y/o comprar el mismo producto por ejemplo en Holanda, Luxemburgo, Alemania, China, etc. mucho más económico que en nuestro país de residencia. Con Internet no hay fronteras. Incluso podemos comprar un producto en un país que tiene un recargo de IVA inferior al que tiene nuestro país de origen y también en esto sacarle ventaja a la compra. Por ejemplo si le envían un producto desde Alemania tiene el 7% de IVA, pero si se lo envían desde Portugal tiene un recargo del 23% de IVA y esto marca una gran diferencia en el precio final de un producto.

 

Un ejemplo de esto lo viví yo cuando  buscaba un disco duro por Internet y lo primero que hice fue ir a la página web del fabricante pensando que sería más barato, con la sorpresa de que en un onlineshop internacional, el mismo disco duro, costaba 15 € menos!!! No pude entender el por qué de esta diferencia con el fabricante. Naturalmente reconozco que estamos en un mercado libre y nadie puede obligar a nadie a fijar un precio, pero yo pensé en lo que pensamos todos espontaneamente: "El fabricante está timando a la gente y el que cae, cae, forrándose a costa de los tontos…"  Pero la realidad es que en muchas ocasiones los Discounter o tiendas normales, suelen hacer ofertas o “reventar” precios, por muchos motivos: tienen los almacenes repletos y los productos no salen; los productos están a punto de caducar; lanzan un producto a bajo costo para usarlo como “anzuelo” o publicidad; para competir y ganar nuevos clientes y/o vender de paso otros productos o bajan de precio un producto y aumentan otro para compensar el descuento, etc. Lógicamente, por 15 € de diferencia preferí comprarlo directamente al fabricante por la garantía y tranquilidad que éste me ofrece, especialmente en caso de roturas, defectos, caducidad, reclamaciones futuras, etc. Muchísimas veces experimenté que lo barato sale caro… Además ni hablar de cuantas veces compré por internet ropa que me quedaba grande o pequeña, o un producto que no era igual como se veía en la foto, etc. Luego tenía que solicitar la devolución o cambio, volver a empaquetarlo, llevarlo a correos, por eso mi tendencia es comprar algo que puedo verlo, tocarlo y probarlo aunque me cueste un par de euros más, ¡al final salgo ganando!

 

Hace algunos años hicimos un estudio de mercado y auditoría para ver qué estrategias deberíamos aplicar para

poder ofrecer precios más bajos que las más potentes cadenas de tiendas o Discounter / LowCost de Internet.

La respuesta de este estudio fue que tendríamos que hacer enormes cambios en nuestra empresa, es decir, cambiar nuestra filosofía por completo. En otras palabras….“deberíamos dejar de ser lo que somos, como pensamos y actuamos”.  Este estudio realizado por economistas, dio como resultado que sería posible bajar los precios pero recortando y reduciendo todo nuestro servicio, es decir: la atención personalizada al cliente y, sobretodo, cambiar radicalmente todo el tratamiento, protección, cuidado y manipulación de todos nuestros productos. En conclusión: ¡Nadie regala nada ni hace milagros, si no recortamos, no podemos bajar nuestros precios!

 

La simulación de este estudio comercial nos aconsejó dar los siguientes pasos y decisiones ¡para “romper” el mercado con nuestros precios!

1º-Si traemos todos los productos producidos por la empresa Markus-Mühle®  de Alemania en camiones de lona, aunque estemos a 42ºC y el camión tenga que hacer sus pausas obligatorias de 6 u 8 horas bajo el sol en la autopista, sometiendo al pienso bajo “la fiebre del transporte”, sin que le demos importancia a la pérdida de calidad y/o posible desnaturalización o posible estado de ranciedad de los piensos, etc. conseguiremos ahorrar aprox. 2500 € al mes.

NOSOTROS transportamos siempre toda la mercancía desde la fábrica de Alemania hasta nuestro almacén central de España sólo en camiones refrigerados a 18ºC -24ºC constantes, y no queremos ahorrar recortando esta protección escencial. Nadie que no sea transportista internacional se puede imaginar la temperatura que puede alcanzar el remolque y su mercancía en una parada obligatoria bajo el sol durante 6-8 hs!!! ¡Si queremos ahorrar en algo es en reclamaciones o mal servicio!

2º-Si enviásemos los piensos y complementos en cajas simples de cartón, nos ahorraríamos por mes aprox. 2300 euros.

NOSOTROS enviamos todos nuestros productos en cajas protectoras especiales de color blanco y reciclables aprobadas para uso alimentario. (ver caja)

3º-Si enviásemos todos los productos con mensajerías más económicas, que no entregan en 24 hs. con un servicio que muchas veces deja que desear, de reclamación limitada e impersonal, nos ahorraríamos 4000-5000 € al mes!!!!

NOSOTROS confiamos todos nuestros envíos sólo a mensajerías y transportistas como MRW, UPS… que se distinguen por su eficiencia, calidad, servicio y entrega entre 24 a 48 hs. máx. para no estar “paseando” el pienso en los furgones durante 4-5 días. Si Ud. pide hoy antes de las 17,30 hs. ¡es probable que reciba su pedido al día siguiente en cualquier punto de España! En caso de incidencias estas empresas actúan rápidamente y con mucha seriedad. Tampoco queremos ahorrar recortando este servicio protector y rápido.

4º-Si despidiésemos la mitad del personal dedicado a dar atención personalizada al cliente (Call-Center) y sólo se pudiera comprar el pienso vía internet, sin asesoramiento o ayuda personal, nos ahorraríamos sobre 12.000 € mensuales.

NOSOTROS damos mucha importancia al contacto humano, por esta razón no ahorramos en ofrecer asesoramiento personalizado o telefónico con la compra. ¡Este es nuestro fuerte! “Nos encanta tratar directamente con el cliente”. ¡Imposible recortar para ahorrar en servicio y asesoramiento personal!

5º-Si redujéramos el personal que atiende y soluciona inmediatamente las reclamaciones e incidencias,  nos ahorraríamos 5.000 Euros al mes.

NOSOTROS consideramos que las reclamaciones e incidencias son un tema muy sensible para los clientes, por eso nos sentimos obligados a tener personas que se dediquen exclusivamente a solucionar inmediata y personalmente cada caso. Esto es sagrado, por lo tanto impensable recortar para ahorrar en este servicio!

6º-Si no diéramos a nuestro equipo más cursillos, nos ahorraríamos 2000 €.

NOSOTROS queremos que nuestro equipo de trabajo este bien formado sobre los temas del mundo del perro. Es fundamental tener un equipo que conozcan a fondo nuestros productos y puedan ofrecer un asesoramiento adecuado y especializado acerca de nuestros piensos y complementos. Otra situación que consideramos sagrada, ¡imposible de ahorrar en esto! Al contrario, aparte de los seminarios que nos ofreció la casa madre de Alemania, viniendo personalmente a España su propietario con un equipo de personas de la empresa alemana, este año tenemos más seminarios planeados, como la visita y seminario en Lobopark, etc.!

7º-Si quitásemos todas las formas de pago y exigiésemos sólo pago por tarjeta bancaria para no complicarnos la vida y asegurarnos primero de todo el pago, podríamos reducir horas al personal administrativo.

NOSOTROS disponemos, para la comodidad y servicio del cliente, varias formas de pago: contra-reembolso, tarjeta, transferencia bancaria, domiciliación, etc. Otra ventaja para el cliente que no tiene sentido en recortar para ahorrar!

8º-Si tuviésemos toda la mercancía y logística en un almacén externo, dónde preparasen los pedidos sin nuestro control de calidad “en vivo”, sin mimar y proteger la mercancía, podríamos ahorrarnos aprox. 18.000 € al mes.

NOSOTROS tenemos nuestro propio almacén acondicionado en España, y damos muchísima importancia al contacto directo con nuestra mercancía. Nos preocupamos por controlar la temperatura y humedad relativa, además de que la carga y descarga se haga bajo nuestra supervisión y control, igual que la preparación de los envíos ¡Nos gusta tenerlo todo bajo control y proteger la calidad de los productos al máximo! Otro tema que no tiene cabida en nuestra filosofía, ¡imposible recortar este gasto para ahorrar y así reducir los precios! ¡imposible!

9º-Si no colocásemos aire acondicionado y deshumificadores en las salas donde tenemos los Snacks, ahorraríamos 3.000 €.

PARA NOSOTROS es prioritario que estos productos tan delicados mantengan su frescura y se mantengan libres de plagas, hongos, acidez, etc. y por ello los mantenemos con una humedad relativa del 45% al 50% máx. Otro tema que no podemos tocar porque con el calor en España ¡no se juega!

10º-Si no le pediríamos a la empresa madre que nos produzca los piensos 2-3 días antes de recogerlos en Alemania, podríamos contratar empresas de transporte que lo recogiesen cuando les viene bien y éstas son más económicas. 

NOSOTROS estamos muy contentos por tener a nuestra empresa alemana madre, que nos produce los piensos como el Natural-Extra®  y todos los demás, 2-3 días antes de que el camión trailer-frigo los retire para traerlos a España. Recibimos la mercancía “recién salida del horno” y así buscamos enviarla lo más protegida y rápidamente posible a nuestros clientes en España! Le damos mucha importancia y nos sentimos responsables de la frescura y caducidad real de nuestros productos porque son muy sensibles. Otra cosa que para nosotros no tiene sentido recortar para ahorrar y reducir precios, NO!

11º-Si contratásemos personal como estudiantes, practicantes, personas que por su situación personal son subvencionadas por el estado, personal no especializado o mal retribuido, sin importarnos si tienen amor o no por los animales, podríamos ahorrar más dinero en sueldos.  

NOSOTROS BUSCAMOS personas especializadas para cada departamento. Que todos nuestros empleados, sean personas conscientes y amantes de la naturaleza y de los animales. Que sean personas que rechacen el maltrato animal, el abandono o los espectáculos sanguinarios con animales. Si no tiene estos requisitos mínimos, no tiene cabida en nuestra empresa, aunque sea el mejor trabajador del mundo. Cuando usted hable por teléfono con cualquiera de nosotros, le atenderá alguien que le puede comprender muy bien, porque somos ¡mascoteros! antes que vendedores de pienso. Esto tampoco no se puede tocar para ahorrar, es parte de nuestra alma!

12º-Si enviásemos los pedidos desde otros países de Europa donde el IVA y los gastos aduaneros son más bajos, también el precio final sería un más económico.

NOSOTROS RECIBIMOS toda la mercancía Luposan® , Markus-Mühle®  y Natural-Extra®  desde Alemania en camiones refrigerados y después desde nuestro almacén central de España, enviamos todos los pedidos nacionales con transportistas rápidos y de calidad. Debido a las características de nuestro pienso,  no es el mejor recomendado para someterlo a largos viajes sin la protección adecuada y menos desde otros países, especialmente durante los 6-7 meses de calor. Un pienso enviado desde Holanda, Luxemburgo, Alemania, Polonia, etc… no será enviado directamente en el mismo transporte que lo carga (por ejemplo en Bélgica directo hasta su casa). Pasará por muchos transportistas, dormirá en diferentes furgones, almacenes, etc.  De hecho, aunque tenemos pedidos desde el continente americano, no podemos enviar nuestro pienso al continente americano debido a que no reúne las características para soportar ese viaje y ofrecer la garantía de frescura y caducidad real. Para poder enviarlo allí deberíamos agregarle conservantes químicos o extrusionarlo, es decir dejaría de ser ¡“el original” Markus-Mühle® / Luposan® o Natural-Extra®!

13º- Si dejásemos de producir vasos medidores, catálogos, prospectos, muestras de pienso, nos ahorraríamos también unos cuantos miles de euros al año.

NOSOTROS MANDAMOS a fabricar vasos medidores para nuestros clientes, lo mismo que mandamos a imprimir catálogos explicativos, prospectos, pancartas, lonas, etiquetas y enviamos muestras de pienso, para que nuestros clientes puedan probar primero el pienso con sus mascotas ¡antes de comprarlo! Estas ventajas y beneficios para el cliente tampoco se pueden tocar para minimizar los precios, los clientes necesitan ser informados y atendidos con todos los medios disponibles!

 

Con estas y otras pautas, y cientos de pequeños y grandes detalles, se concluyó este estudio comercial realizado con el fin de poder “reventar” bajar nuestros precios y no tener ningún competidor!

EN CONCLUSIÓN: Para bajar los precios PVP, tenemos que reducir, menguar, limitar, recortar, ahorrar, economizar en TODO, pero como usted puede apreciar, se trata de reducir protección de calidad de todo y en todo. Nadie hace milagros y por eso,  para que un onlinesho o empresa o tienda física pueda competir con el mejor precio no tiene otra alternativa que recortar gastos que dan esa “calidad añadida” en la atención al cliente y en la protección y salud del producto. Es la única manera de poder ofrecer precios bajos y súper competitivos. No nos engañemos, nadie regala nada. ¡Menos mal que esto fue sólo una SIMULACIÒN!!! Yo, Conrado, NO puedo pensar ni actuar así, ¡es ir en contra de mis principios!!!  Para mí, esta vida pasajera, tiene otros valores muchísimo más importantes que hacer negocio puro y duro! Para mi tiene mucho valor hacer algo con transparencia y que me dé satisfacción y paz interior.  

Sí, queremos ahorrar, ¿pero sabéis dónde?  en reclamaciones, en clientes enfadados, en dar mal servicio, porque si ahorramos en reclamaciones y mal humor de los clientes, los primeros que salimos ganando somos nosotros en tener más tranquilidad y paz y, por supuesto el cliente sale ganando también en recibir calidad protegida,  calidad añadida, rapidez, asesoramiento personalizado y en caso de problemas rápidas soluciones directas y sin contestadores automáticos!!!

Dice un antiguo refrán de la sabiduría popular: Muchas veces…“lo barato, a la larga, sale caro”. Además, como ocurre muchas ocasiones, lo barato tiene un “precio caro escondido” a pagar con el tiempo.

 

Si pusiésemos en práctica la conclusión que nos dio este estudio comercial,  podríamos ofrecer posiblemente, sin ninguna duda, los precio más bajos del mercado de todos nuestros productos, incluso igual o por debajo de los precios más agresivos que se ofrecen en internet, pero…. a cambio de qué?  reduciríamos no sólo el precio sino también TODO, es decir el servicio y contacto humano y la calidad de los productos. Nosotros queremos que nuestras mascotas reciban un alimento en las mejores condiciones posibles, con toda su frescura, sus vitaminas, proteínas y sin que la grasa se ponga rancia. Con el aroma natural de la materia prima y la fecha real de caducidad. ¡Como salió el mismo día que se elaboró en Alemania!!!!

Yo Conrado, os confieso, que no podría hacer esto, que en mi conciencia no sería feliz aunque los hombres de negocios y del “mundo Business” me traten por estúpido u otros me traten por un falso que todo esto es un cuento, para venderme mejor. ¿De qué me sirve ganar todo el mercado, tener los mejores precios y vender más que todos si de la forma que lo hiciese no me diese paz interior? Yo me diría a mi mismo: -“Conrado, no estás dando lo mejor de ti a cambio de hacer más dinero…” Sentiría en mi alma como si estuviese timando a la gente, que en buena fe y con toda confianza, me compran un producto para sus queridas mascotas… Me pregunto: ¿Tendría yo la necesidad de hacer esto? ¿Para qué? ¿Para ganarme, el mercado, para vender como loco y terminar sin vida privada cultivando con el estrés futuras enfermedades? La vida son 4 días, no me llevaré ni 50 € ni millones a la tumba! ¿De qué vale perder el sentido y la realidad de la vida, la profunda felicidad y paz interior? Ésta vale mucho más que todos los millones del mundo, además de hacer  algo de la mejor forma, con pasión y dando lo mejor posible de mi mismo.

 

Conclusión personal que aplico (y que deseo) en mi empresa:

Yo no quiero ni puedo ser Discounter/LowCost aunque esta postura me lleve a perder muchos clientes y beneficios económicos. Posiblemente nuestros precios serán siempre más altos debido a la inversión que hacemos en cuidar, proteger y mimar la calidad de nuestros productos y clientes. Si realmente nuestros precios en algunos productos cuestan un par de euros más que en algún online shop de descuento, ya sabe el por qué, no porque ganamos más, sino porque tenemos muchos gastos extras para darle el mejor cuidado a la mercancía, el mejor servicio a Usted y el pienso más fresco a su mascota! En realidad, si Usted analiza no lo que se vé a primera vista, sino lo que está por detrás, ¡nosotros somos más económicos!!!

Tampoco puedo ni quiero ser “Discounter” hacerme grande y reventar el mercado con mis precios, vendiendo calidad y servicio restringido, porque ser Discounter es “anular, matar” sin ninguna clase de escrúpulos al pequeño y medio comerciante.   La mentalidad Discounter no aplica lo que dice un viejo refrán muy humanitario: “Vive y deja vivir”. Es el egoísmo e indiferencia por excelencia de un corazón humano, trasladado al mundo de los negocios sin escrúpulos de ninguna clase. Para mi es la deshumanización del comercio.

Mi paz interior al saber que lo estoy haciendo muy bien y de corazón, vale más que todo el poder y dinero del mundo. Quiero ofrecer un servicio acorde a la calidad del producto que ofrezco. Si puedo ofrecer una calidad 8 ¡no quiero dar una calidad 5!!! Y cuando llego a mi casa y apoyo mi cabeza en la almohada, siento paz y alegría por haber cumplido un día más dando lo mejor que he podido de mí y así me duermo en total serenidad y paz interior. Creo que no debemos ser "tacaños" en dar lo mejor de nosotros. Además, ¿de qué sirve producir un producto con la categoría y la alta calidad en ingredientes como los nuestros y luego maltratarlos, meterlos en un viaje desde Alemania en camiones no refrigerados, recalentándolos,  etc, etc… perdiendo calidad y tiempo de caducidad real??? ¿Para qué? ¿Para qué?...

De paso, puedo asegúrales que los online-shops Discounter de internet o las tiendas low cost en muchos casos, actúan como aliados nuestros. La gente que busca lo barato, si se tienen que enfrentar luego con problemas, reclamaciones, devolución de mercancía o dinero, necesidad de asesoramiento personalizado y a veces tienen malas experiencias, al final se vienen con nosotros, porque ven la diferencia de que lo barato tiene sus limitaciones  y que, pagando unos euros euros más obtienen un servicio completo que no se puede comparar especialmente cuando hay problemas o buscan soluciones rápidas a sus reclamaciones.

Termino con unas palabras de Jesús en el Evangelio de San Marcos 8:36, que cuando las leí por primera vez marcaron profundamente mi vida, mi relación con el comercio y el dinero: “¿Qué aprovechará al ser humano, si ganare todo el mundo, y perdiere su alma?”

Por supuesto no somos una ONG y dentro de nuestra filosofía está incluido el ganar dinero, pero… no a costa de ahorrar en la calidad del producto, o servicio personal al cliente haciendo, como muchos, trucos de marketing, buenos slogans y diciendo lo que no es! ¡No es nuestra meta y no tiene sentido para mí!

 

INFORMACIÓN ADICIONAL

 

INFORMACIÓN ADICIONAL SOBRE EL COMERCIO DE TIENDAS FÍSICAS E INTERNET, TOMADA DE

MI EXPERIENCIA PERSONAL Y DE MUCHOS CLIENTES QUE ME AYUDARON A ESCRIBIR ESTOS PUNTOS:

 

LA GRAN DIFERENCIA ENTRE LOS DISCOUNTER Y UN SERVICIO INDIVIDUALIZADO Y PERSONAL.  

Una cosa es vender por internet aparatos eléctricos, zapatos, collares, etc. y otra cosa muy diferente es vender alimentación natural para perros (o personas) sin conservantes ni antioxidantes químicos y sin extrusionar.

Y justamente en el tratamiento diferente, en el envasado, transporte, conservación y manipulación de la mercancía es donde reside la diferencia de precios. 

Nosotros NO tratamos un producto electrónico, un bozal, un comedero, un trasportín, etc. del mismo modo como tratamos un alimento natural, sin conservantes y de corta caducidad para nuestras mascotas.  

Esta es una de las principales diferencias entre un servicio muy económico y reducido de internet o tienda física y un servicio de alta calidad que mira por el producto y el cliente, es decir, es decir que invierte en la manipulación, conservación y en el transporte, manteniendo así la calidad y frescura de nuestros piensos y complementos hasta que llegan a la puerta de nuestro cliente.

 Dos diferentes  filosofías  y metas de trabajo:

Discounter /LowCost: Con la Filosofía concentrada en el beneficio económico puro y duro y la venta masiva. Cada producto es un "número más" entre los miles de sus existencias. No suelen estar “casados” con ninguna marca. También el cliente suele ser un número más en la base de datos, al que hay que convencerle para que compre con diferentes tácticas, especialmente con el bajo precio.

Nosotros (no Discounter): Con la filosofía de mantener, cuidar, tratar y servir un producto acorde a sus características de calidad sin poner en primera línea el beneficio. El beneficio económico es la “consecuencia de un servicio personal y sensible con el cliente”. El cliente es nuestro amigo y es quien, con el “boca a boca”, se convierte en “nuestro socio”. Conocemos y sabemos asesorar sobre nuestros productos porque estamos “casados” con la marca.

 

Filosofía de venta de los Discounter en general: 

Como dije antes, en general la filosofía de los Discounter es ahorrar y recortar en todo lo que pueden para poder “reducir” los precios al máximo.  (Ahorran en personal, en paquetería-envases, en la manipulación, en las empresas de transporte, en la atención al público, en el almacenamiento, en el embalaje, etc.), reduciendo en muchos casos, directa o indirectamente, el énfasis en la calidad y frescura de los productos y el servicio en general. Por eso suelen contratar transportistas económicos que no envían en 24hs. y que tienen el pienso “paseándolo" 3-5 días o más en sus furgonetas bajo el sol abrasador a 70-80ºC, dentro del vehículo, algunos de éstos Discounter contratan estudiantes, voluntarios, practicantes, becarios, etc… para pagar menos y recibir subvenciones del estado.  Tienen dificultades en  invertir en cuidados extraordinarios o valores añadidos para la manipulación de los productos o servicio personalizado al cliente porque estas “extras adicionales” las tienen que repercutir en el precio final, no permitiéndoles poder ofrecer el PVP más competitivo del mercado.

 

LOS DISCOUNTER, MÁS ECONÓMICOS  PERO OBTENIENDO MÁS GANANCIA. EL NUEVO CAPITALISMO DEL SIGLO XXI.

Estoy seguro que no lo vais a poder creer pero, un Discounter, aunque tuviese los precios más bajos que los nuestros o del mercado, tiene un margen de beneficio más alto que el nuestro porque tienen menos gastos y venden a nivel masivo. Nosotros ganamos menos porque invertimos más y nos queda menos margen, pero sentimos felicidad y paz interior dando un servicio acorde a la calidad y cuidado que se merecen nuestros productos! También suelen comprar a sus proveedores a precios mucho más bajos porque al vender de forma tan masiva, pueden conseguir los precios más bajos por comprar enormes cantidades de un producto. El problema de comprar enormes cantidades y tener un Stock a reventar está en la caducidad, es decir si no lo consiguen vender rápidamente. Este es uno de los motivos también del porque a veces hacen ofertas increíbles o combinadas, al ver que se les acorta la caducidad de un producto y tienen que sacarlo cuanto antes, para que no se les caduque.

 

El Valor añadido de calidad y el contacto humano marca la diferencia y frescura.

Como digo siempre, para los Discounter el beneficio es lo que cuenta, no tanto la calidad del empaquetado, belleza, embalajes protectores de categoría, cuidar el producto, el envío rápido o dar un servicio y atención individual y personificada al público. 

 

“La segunda Milla” Nosotros apostamos por la calidad. Para nosotros el valor añadido, el es el “ir más allá de lo normal” con el fin de proteger la frescura e integridad de un producto como el nuestro. ¡Esto nos da satisfacción, aunque ganemos menos y no conquistemos el mercado a nivel masivo! Nosotros le ponemos pasión, entusiasmo y alegría a nuestro trabajo, y todo esto nos lleva a invertir más en protección, cuidado y mantenimiento de la calidad de nuestros productos hasta que lleguen a la boca de nuestros perros! Naturalmente como podrán comprender, con esta forma de trabajar, se puede conseguir la mejor calidad y tratamiento de los productos pero no se pueden conseguir los precios mejores del mercado! Todo tiene un precio. El tema está en dónde pone la mira un comprador. En general, nuestra clientela se compone de personas que buscan calidad en todo y que ponen la mira en calidad de servicio, en la calidad de frescura, en la calidad de rapidez, en la calidad de contacto humano, en la calidad de protección del producto… y por eso están dispuestos a pagar un poco más. Quizás me atrevería a decir, personas selectas, que aman a sus animales, que quieren lo mejor para sus mascotas, que miran a sus mascotas con un ojo de calidad y ternura especial! Es para mí un gran honor tener este tipo de clientes, personas que van más allá.

 

El “amor” por una marca o producto

Otra diferencia importante es si estamos “casados” o no con un producto o marca. Los Discounter, en general, no “aman” una marca en especial, porque venden cientos de marcas, la mercancía es un medio de ganancia que pasa por sus almacenes. Esto repercute a la hora de recibir un asesoramiento profesional sobre un determinado problema o producto porque, aunque no imposible, es muy dificil conocer y estar especializados en más de 1000 productos diferentes. 

 

La Guerra internáutica de la competitividad. “La trampa del trapicheo barato”

La guerra comercial es cada vez más despiadada y a sangre fría. El “dios dinero y poder”  intenta anestesiar y dominar cada vez más. Cada día nacen nuevos onlineshops como hongos. Para poder vender y competir muchos caen en el “trapicheo” barato. He visto en internet onlineshops que venden por debajo del precio que compraron un producto con el deseo de competir y ganar la "guerra Internauta" contra los grandes. 

Esto lleva a algunos a verse obligados a hacer recortes abusivos y se pierde con facilidad  todo escrúpulo ético con tal de ser los “vencedores”. Por otra parte las grandes empresas y Discounter se aprovechan del mercado de los que han sembrado anteriormente una marca, ahorrando en publicidad. Hoy en día muchos, grandes y pequeños comerciantes buscan piensos, latas y accesorios asiáticos para poder ofrecer precios “reventados”.

Nosotros no queremos entrar en este juego de “trapicheo de mercadillo”, yo Conrado, personalmente odio el trapicheo y sus tácticas para que piquemos comprando. Cada uno es libre de decidir, vivimos en un mercado libre. Pero quien desea rapidez, calidad, servicio, producto fresco y bien cuidado, soluciones rápidas en incidencias o reclamaciones, cambio o devolución de productos, etc. debería buscar compañías o empresas que invierten en calidad, en servicio, en garantías, no en empresas que su mira es la competir y ganarse el mercado reventando todos los precios, porque ya sabéis lo que hay que hacer para alcanzar esta meta…

No negamos que las tiendas u online shops de mascotas, nacionales o internacionales tienen aspectos positivos. Por ejemplo venden, una amplia gama de accesorios que no son perecederos o delicados que no requieren un tratamiento y manipulación y transporte exigente ante el calor o humedad, como por ejemplo las casetas para perros, juguetes, trasportines, cosméticos, collares y un sinfín de productos alimentos, snacks y piensos extrusionados  que tienen una caducidad muy larga. Otra situación muy diferente, que requiere más exigencia, es enviar piensos y complementos, como los nuestros sin conservantes, no extrusionados y de corta caducidad. 

 

Algunas estrategias de las tiendas y el Marketing-online

 

Precio por Kg, sin incluir gastos de envío: Muchos tiendas o portales de internet ponen el precio por Kg. de pienso y parece a primera vista muy económico pero no incluyen los gastos de envío. Cuando el cliente compra un saco de 5 Kg de pienso vé un precio por Kg.  Vemos el precio total sin calcular que luego  añadirán los gastos de envío. Con muchos online-shops debemos calcular el precio final de un producto incluyendo los gastos de envío, IVA y otras posibles extras, porque el resultado de esa suma será el verdadero precio final del producto de lo que Ud. pagará realmente por Kg! Esta estrategia marea a mucha gente y luego se dan cuenta que al final el precio no era tan económico como parecía. Esto no ocurre sólo con los Onlineshop de mascotas sino con online shops de muchos otros productos. Nosotros preferimos poner el precio final sin necesidad de agregar “sorpresas” a la hora de pagar.

 

Comisión de tarjeta bancaria: Otra táctica es no avisar que pagar con tarjeta tiene una comisión… y así vamos cayendo y luego, por un par de euros más no nos volvemos atrás y hacemos la compra! Nosotros avisamos al cliente que si compra a contrareembolso paga una pequeña comisión de cobro al transportista.

 

El 99,99 €: Otra táctica que yo odio personalmente, es el 0,99 en casi todos los productos de un comercio! ¿No es lo mismo 49,99 € que 50 €??? ¿Por qué nos dejamos marear? Nosotros no queremos caer en esa situación porque yo personalmente siento que los comercios que me hacen esto, me “toman el pelo” o siento que me están timando con estas tácticas.

Bonos, descuentos o regalos de bienvenida:  Pueden ser utilizados como “anzuelos” con algo muy tentador para que piquemos los “peces”. A veces estos descuentos los recargan a otros productos para compensar el deficit. No está mal, pero tenemos que tener cuidado. Hay muchas empresas que “quieren atraparnos” a toda costa para luego bombardearnos con cartas o e-mails de publicidad y ofertas.

 

Elevar primero el precio y luego bajarlo “como descuento, oferta”: Una táctica muy usada es primero subir el precio a una suma por encima de lo normal y luego tacharlo y decir “antes costaba 79,80 €, AHORA cuesta 59,99 €!”. Nosotros evitamos esta táctica teniendo precios fijos de siempre.

 Sólo pago con tarjeta: Este método es usado por muchos comercios para asegurarse primero el dinero de la compra usando casi siempre “solo pago con tarjeta”, no hay otra elección, una vez pagado no se puede volver atrás. Nosotros ofrecemos pagos a contrareembolso, transferencia, domiciliación, contado).

 Usar aspectos emocionales: Por ejemplo fotos con niños en general, por supuesto todos felices y sonriendo. En caso de negocio de mascotas, presentarse como amantes y protectores de mascotas, aunque en realidad, todo lo que está en juego por detrás de estas presentaciones es posiblemente el amor al dinero. Incluso puede ocurrir que se organicen donativos para protectoras de animales pero el fin puede ser comercial y esto se puede notar si le dan mucha publicidad e importancia a estas acciones benéficas. “Mas cuando tú des ayuda, que no sepa tu izquierda lo que hace tu derecha….”

 No suelen envíar catálogos ni vasos medidores ni muestras de nuestros u otros productos. Estos comercios no siempre editan catálogos de nuestros piensos o de otros productos porque venden cientos de marcas diferentes.

 Las grandes empresas con venta masiva por internet suelen tener los almacenes en otros países estratégicos y desde allí realizan los envíos a toda Europa o el mundo. Muchos suelen estacionar sus almacenes en países con el IVA muy bajo. Nosotros tenemos las oficinas y el almacén central en España. El pienso llega desde Alemania en camiones refrigerados en 48-60 hs. y desde nuestro almacén nacional se distribuye directamente a todo cliente en España en aprox. 24 hs.

 No están siempre disponibles para el contacto personal en puentes y feriados. Nosotros, por ejemplo, trabajamos en muchos puentes, como el 7 de diciembre y todo esto con un fin: ¡Dar servicio al cliente! de forma personal y telefónica.

 Una de mis tantas experiencias con los LowCost:

Me pasó algo parecido con una línea aérea-Discounter: ponían en internet: Madrid – XX Alemania 70 €. Cuando empecé a comprar el ticket comenzaron a aparecer algunas sorpresas adicionales: tener prioridad de asiento numerado, prioridad de subir al avión, reserva, si llevo una maleta o dos, si no llevo más de X kgs, etc. al final el precio no era de 70 €!   Naturalmente hay clientes para todos los vendedores. Lamentablemente muchos caemos en estas estrategias por eso como se dice: ¡Puedes ofrecer tranvías que encontrarás siempre alguien que te los compre!!! 

 Concluyo esta sección con unas palabras de Jesús que adapto a mi empresa y a nuestra forma de trabajar y actuar en Luposan®  España: 

“…y Jesús le dijo:” amaras al Señor tu Dios con todo tu corazón, y con toda tu alma, y con toda tu fuerza, y con toda tu mente; y a tu prójimo como a ti mismo”. (Evangelio Lucas 10:27)

 En conclusión, Yo aplico estas palabras a nuestra empresa y trabajo cotidiano diciendo: 

Pongamos todo nuestro corazón, toda nuestra alma, toda nuestra fuerza y toda nuestra mente en todo lo que estamos haciendo en Luposan® : Amor a dar un excelente servicio, Amor al prójimo, Amor a la naturaleza, Amor a los animales, Amor al Creador de la vida!

En palabras prácticas: No escatimemos de dar lo mejor aunque nos dé menos ganancias.

¡Demos lo mejor de nosotros! Esto es vivir con pasión y entusiasmo, y esto da mucha más salud, felicidad y satisfacción que ganar millones, por lo menos esta es mi vida y convicción.

 

Un fuerte abrazo, Conrado, Director ejecutivo de Luposan® , Markus-Mühle® , Luponatural y Natural-Extra®  de España, Portugal y Andorra.