Por qué la diferencia de precios entre nosotros y los Discounter o Low Cost

 

 

Queremos responder a una pregunta que nos hacen algunos clientes: ¿por qué vendéis algunos productos Luposan® , Markus-Mühle®  y Luponatural un poco más caros que algunas tiendas en el extranjero o algunas grandes tiendas online internacionales?  

 

Antes de comenzar, aclaramos el concepto de Discounter:

Esta palabra se usa para identificar los establecimientos de descuento: empresas, supermercados, negocios, tiendas online u organizaciones comerciales especializadas en vender todo tipo de productos a precios  muy bajos. Las tiendas discounter se caracterizan por recortar o ahorrar todo gasto posible en personal, estructuras, servicios, paquetería, decoración y cualquier valor añadido, para reducir costes y ofrecer los precios más bajos y competitivos del mercado. En las tiendas online discounter, los envíos se hacen en en bolsas de plástico o simples cajas de cartón, con mensajerías económicas. Si se trata de empresas muy grandes de venta online, tienen tan poco personal que no ofrecen asesoramiento ni venta por teléfono, exigen pago sólo con tarjeta y otra serie de detalles a la baja en el servicio. Por lo general, es todo muy impersonal, tanto en el trato al cliente como en conocer quién hay detrás de estas enormes empresas: no solemos saber quién las dirige ni quién es la cabeza visible. Son bastante opacas.

Sin embargo, nosotros damos la cara. La representación oficial de Markus Mühle, Luposan y LupoNatural en España la encabeza Conrado Grandville. ¿Por qué a veces los representantes oficiales son más caros? Conrado Grandville responde en primera persona:

 

Lógicamente, tanto tú como yo buscamos el precio más bajo de un determinado producto o marca. Nuestro deseo en general es ahorrar en todo lo que podamos. Internet nos ofrece la posibilidad de comparar precios y comprar el mismo producto mucho más económico en el extranjero que en nuestro país de residencia. Con Internet no hay fronteras. 

Hace algunos años hicimos un estudio de mercado para ver qué estrategias deberíamos aplicar para poder ofrecer precios más bajos que las cadenas de tiendas o Discounters/LowCost de Internet. Los resultados de este estudio fueron que tendríamos que hacer enormes cambios en nuestra empresa, es decir, cambiar nuestra filosofía por completo. En otras palabras, deberíamos dejar de ser lo que somos, cómo pensamos y cómo actuamos. Este estudio, realizado por economistas, sacó a la luz que sería posible bajar los precios recortando y reduciendo todo nuestro servicio. La atención personalizada al cliente, la  protección y el cuidado de todos nuestros productos son aspectos que se verían afectados. 

Si pusiésemos en práctica lo que aconseja el estudio, estos serían los pasos y las decisiones que tendríamos que tomar:

  1. Traer a España desde Markus-Mühle®  Alemania todos los productos en camiones de lona, aunque estemos a 42ºC y el camión tenga que hacer sus pausas obligatorias bajo el sol de la autopista. Ahorro mensual: 2500 €. Sin embargo, nosotros transportamos siempre toda la mercancía en camiones refrigerados a 18ºC -22ºC, y no queremos ahorrar recortando esta protección esencial. 
  2. Enviar los alimentos en cajas simples de cartón. Ahorro mensual: 2300 € . Sin embargo, nosotros enviamos todos nuestros productos en cajas protectoras especiales aprobadas para uso alimentario. 
  3. Enviar los productos con mensajerías económicas, que no entregan en 24 horas, con un servicio que muchas veces deja que desear, de reclamación limitada e impersonal. Ahorro mensual: 4000-5000 €. Sin embargo, nosotros confiamos todos nuestros envíos sólo a mensajerías y transportistas como MRW, que se distinguen por su eficiencia y calidad. En caso de incidencias estas empresas actúan rápidamente y con mucha seriedad. 
  4. Despedir a la mitad de las personas que dan atención personalizada al cliente en nuestro Call Center, y sólo poder comprar el alimento vía internet sin asesoramiento o ayuda personal. Ahorro mensual: 12.000 €. Sin embargo, nosotros damos mucha importancia al contacto humano, ese es nuestro fuerte.
  5. Reducir el personal que atiende y soluciona las reclamaciones e incidencias. Ahorro mensual: 5000€. Sin embargo, nosotros consideramos que las reclamaciones son un tema muy sensible para los clientes, por eso nos sentimos obligados a tener personas que se dediquen exclusivamente a solucionar inmediata y personalmente cada caso. Esto es sagrado.
  6. No invertir en formación del equipo. Ahorro anual: 2000€. Sin embargo, nosotros queremos que nuestro equipo de trabajo esté bien formado sobre los temas del mundo del perro. Es fundamental tener un equipo que conozca a fondo nuestros productos y pueda ofrecer un asesoramiento adecuado y especializado acerca de nuestros alimentos y complementos. 
  7. Eliminar formas de pago y exigir sólo pago con tarjeta bancaria para no complicarnos la vida y asegurarnos primero de todo el pago, y así reducir horas al personal administrativo. Sin embargo, nosotros disponemos, para la comodidad y servicio del cliente, de varias formas de pago: contrarreembolso, tarjeta, transferencia bancaria, domiciliación. 
  8. Tener toda la mercancía y logística en un almacén externo, donde preparen los pedidos sin nuestro control de calidad. Ahorro mensual: 18.000 €. Sin embargo, nosotros tenemos nuestro propio almacén acondicionado en España, y damos muchísima importancia al contacto directo con nuestra mercancía. Nos preocupamos por controlar la temperatura y humedad relativa, además de que la carga y descarga se haga bajo nuestra supervisión y control, igual que la preparación de los envíos ¡Nos gusta tenerlo todo bajo control y proteger la calidad de los productos al máximo! 
  9. Contratar personal como estudiantes en prácticas, personas que por su situación personal son subvencionadas por el estado, personal no especializado o mal retribuido, sin importarnos si tienen amor o no por los animales, podríamos ahorrar más dinero en sueldos. Sin embargo, nosotros buscamos personas especializadas para cada departamento. Que todos nuestros empleados, sean personas conscientes y amantes de la naturaleza y de los animales. Que sean personas que rechacen el maltrato animal, el abandono o los espectáculos sanguinarios con animales. Si no tiene estos requisitos mínimos, no tiene cabida en nuestra empresa, aunque sea el mejor trabajador del mundo. Cuando hables por teléfono con cualquiera de nosotros, te atenderá alguien que te puede comprender muy bien.
  10. Enviar los pedidos desde otros países de Europa donde el IVA y los gastos aduaneros son más bajos. De esta forma también el precio final sería más bajo. Sin embargo, nosotros tenemos en cuenta que un alimento enviado desde Holanda, Luxemburgo o Polonia, no será enviado directamente en el mismo transporte que lo carga. Pasará por muchos transportistas, dormirá en diferentes furgones y será más fácil que no te llegue al cien por cien de su calidad. 
  11. Dejar de producir vasos medidores, catálogos, prospectos o muestras de pienso, supondría también un ahorro anual importante. Sin embargo, nosotros preferimos gastar en todos esos materiales para que puedas informarte, probar o beneficiarte de mejoras.

 Para bajar los precios tendríamos que recortar en todo, incluido en calidad y protección del producto. Pero esto iría en contra de nuestros principios. Para mí, en esta vida hay otros valores muchísimo más importantes que hacer negocio. Prefiero hacer algo con transparencia y que me dé satisfacción y paz interior. Sí, queremos ahorrar, ¿pero sabes dónde? En reclamaciones, en clientes enfadados y en mal servicio. Como dice el refrán, "Lo barato sale caro". ¿De qué me sirve ganar todo el mercado, tener los mejores precios y vender más que todos si la forma en que lo hago no me da paz interior?¿De qué vale perder el sentido, la realidad de la vida y la profunda felicidad? Ésta vale mucho más que todos los millones del mundo, y también hacer algo en lo que crees, con pasión y dando lo mejor posible.

 

Conclusión 

Yo no quiero ni puedo ser Discounter/LowCost, aunque esta postura me lleve a perder muchos clientes y beneficios económicos. Posiblemente nuestros precios serán siempre más altos debido a la inversión que hacemos en cuidar, proteger y mimar la calidad de nuestros productos y a nuestros clientes. Si realmente nuestros precios en algunos productos cuestan más que en alguna otra plataforma online, ya sabes por qué: no porque ganemos más, sino porque gastamos mucho más en darte el mejor servicio a ti, el mejor cuidado a la mercancía y el alimento más fresco a tu perro. 

Tampoco quiero ser Discounter y reventar el mercado con mis precios, porque no quiero anular sin escrúpulos al pequeño y medio comercio. La mentalidad Discounter no aplica el “Vive y deja vivir”. Para mí es la deshumanización del comercio. Cuando llego a mi casa y apoyo la cabeza en la almohada, siento paz y alegría por haber cumplido un día más dando lo mejor de mí. 

Termino con unas palabras de Jesús en el Evangelio de San Marcos 8:36, que cuando las leí marcaron mi relación con el comercio y el dinero: ¿Qué aprovechará al ser humano, si ganare todo el mundo, y perdiere su alma?”

 

 

Información adicional basada en las experiencias recogidas de muchos clientes

Una cosa es vender por Internet aparatos eléctricos, zapatos o collares, y otra cosa muy diferente es vender una alimentación natural para perros, muy especial: sin conservantes, sin químicos y sin extrusionar. Justamente en el trato diferente, en el envasado, transporte, conservación y manipulación de la mercancía es donde reside la diferencia de precios. Nosotros no tratamos un producto electrónico, un bozal, un comedero o un transportín del mismo modo que tratamos un alimento natural.

 

Dos filosofías muy diferentes:

Discounter/LowCost: concentrados en el beneficio económico puro y duro y la venta masiva. No suelen estar casados con ninguna marca. El cliente suele ser un número más en la base de datos, al que hay que convencer para que compre con diferentes tácticas, especialmente con el bajo precio.

Nosotros: con la filosofía de cuidar, tratar y servir un producto acorde a sus características de calidad sin poner en primera línea el beneficio. El beneficio económico es la consecuencia de un servicio personal y sensible con el cliente. El cliente es nuestro amigo y es quien, con el boca a boca, se convierte en nuestro socio. Sabemos asesorar sobre nuestros productos porque estamos casados con la marca.

 

Los Discounter son más económicos pero obtienen más ganancias, ¿por qué? El capitalismo del siglo XXI.

Puede resultar difícil de creer, pero un Discounter tiene un margen de beneficio más alto que el nuestro porque tiene menos gastos y vende a nivel masivo. Nosotros ganamos menos porque invertimos más y nos queda menos margen, pero tenemos la satisfacción de cuidar nuestros productos como necesitan. Los Discounters también suelen comprar a sus proveedores a precios mucho más bajos, porque lo hacen todo de forma masiva. El problema de comprar enormes cantidades y tener un mucho stock es la caducidad: si no consiguen venderlo rápidamente recurren a ofertas increíbles, porque tienen que deshacerse del producto cuanto antes, ya que su fecha de caducidad está muy cerca.

 

Nosotros apostamos por la calidad y por ir más allá de lo normal. Buscamos el valor añadido. Le ponemos pasión, entusiasmo y alegría a nuestro trabajo, y todo esto nos lleva a invertir más en protección, cuidado y mantenimiento de la calidad de nuestros productos hasta que lleguen a la boca de nuestros perros. Naturalmente, con esta forma de trabajar, se puede conseguir la mejor calidad pero no se pueden conseguir los  precios más competitivos del mercado. Todo tiene un precio. La clave está en dónde pone el foco el comprador. En general, nuestra clientela se compone de personas que buscan calidad en todo y por eso están dispuestos a pagar un poco más. Personas que aman a sus animales y que quieren lo mejor para ellos. Es para mí un gran honor tener este tipo de clientes, personas que van más allá.

 

El amor por una marca o producto

Los Discounter venden muchas marcas, la mercancía es tan sólo un medio para su ganancia que pasa por sus almacenes. Esto repercute a la hora de recibir un asesoramiento profesional sobre un determinado problema o producto porque, aunque no imposible, es muy difícil conocer y estar especializados en cientos o miles de productos diferentes.

 

La guerra de competencia

La guerra comercial es cada vez más despiadada. El dinero y el poder anestesian y dominan cada vez más. Las tiendas online proliferan como setas. Para poder vender y competir, muchos caen en el siguiente truco: hay tiendas online que venden por debajo del precio al que compraron un producto, para ganar esta guerra contra los grandes. Lo que obliga a hacer recortes abusivos y a buscar mercados de dudosa confianza en los que proveerse (por ejemplo, el mercado asiático).

Nosotros no queremos entrar en este juego de mercadillo. Cada uno es libre de decidir, vivimos en un mercado libre. Pero quien desea rapidez, calidad, servicio, producto fresco y bien cuidado, soluciones rápidas en incidencias o reclamaciones, cambio o devolución de productos, debe buscar compañías que invierten en eso.

 

 

Algunas estrategias de las grandes tiendas online

 

Marcar el precio por kg, sin incluir los gastos de envío: a primera vista parece muy económico pero al no incluir los gastos de envío la impresión no es tan real. Esta estrategia distrae, y sólo al final se comprueba que el precio no era tan económico como parecía. Nosotros preferimos poner el precio final para no dar desagradables sorpresas a sin necesidad de agregar “sorpresas” a la hora de pagar.

Sólo pago con tarjeta: este método es usado por muchos comercios para asegurarse primero el dinero de la compra. No hay otra elección, una vez pagado no se puede volver atrás. Nosotros ofrecemos diversidad de formas de pago.

Comisiones: otra táctica es no avisar que algunos modos de pago tienen una comisión. Nosotros siempre decimos al cliente que si compra contrarreembolso paga una pequeña comisión al transportista.

Bonos, descuentos o regalos de bienvenida: a veces estos descuentos se compensan con subidas a otros productos. No está mal, pero tenemos que tener cuidado. Hay muchas empresas que quieren atraparnos a toda costa para luego bombardearnos con cartas o e-mails de publicidad y ofertas.

Elevar primero el precio y luego bajarlo como descuento u oferta: nosotros evitamos esta táctica teniendo precios fijos siempre.

No proporcionan materiales complementarios como catálogos, vasos medidores ni muestras de productos. Esto se debe a que venden cientos de marcas diferentes.

 

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